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¿Cómo generar leads gracias al marketing de contenidos?

¿Cómo generar leads gracias al marketing de contenidos?

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El marketing de contenidos tiene la respuesta, atento.

 

Cada día son más las empresas (grandes y pequeñas) las que se dan cuenta la importancia del marketing de contenidos en la estrategia digital. Entre sus muchos beneficios se encuentra la facilidad para generar leads.

En este artículo te voy a introducir a esta estrategia, verás lo importante que es y lo que puedes conseguir con ella si la llevas a cabo de una forma correcta.

 

Pero primero… ¿Qué es el marketing de contenidos?

 

Hay decenas de definiciones de marketing de contenidos, más o menos acertadas, lo primero que debes tener claro es lo que NO es el marketing de contenidos. No se trata sólo de crear y alimentar un blog corporativo, de mejorar el posicionamiento web y publicar cualquier tipo de contenido.

Muchas empresas se piensan que con tener un blog y publicar diariamente es suficiente. Puedes llegar a posicionar en Google así, pero si no te enfocas en un público objetivo y cualificado no conseguirás esos clientes potenciales, sólo recibirás tráfico no cualificado.

Hacemos marketing de contenidos cuando previamente hemos identificado cuál es el público al que queremos llegar, esos que finalmente se pueden convertir en clientes.

Haremos marketing de contenidos cuando ofrezcamos a ese público material e información útil y de valor, que les ayude y genere una relación marca/persona. Si eres capaz de ofrecerle valor con sólo un artículo del blog, ¿qué serás capaz de ofrecerle si se convierte en cliente? Transmite eso.

 

Leads y por qué generarlos

 

Estadísticas que debes conocer sobre los leads y el marketing de contenidos

 

Seguro que después de leer algunas estadísticas extraídas de ciertos estudios empiezas a tener mucho más en cuenta el marketing de contenidos.

  • Las empresas que tienen un blog generan un 126% más leads de aquellas empresas que no tienen.
  • Los negocios B2B que hacen marketing de contenidos consiguen de media un 67% más de clientes potenciales.
  • En empresas B2C el porcentaje aumenta hasta el 88%.
  • Los negocios que dan importancia a la estrategia del blog y marketing de contenidos aumentan en 13 veces el ROI.

 

¿Cómo empezar a generar leads?

 

Antes de empezar a utilizar prácticas que te permitan recopilar clientes debes tener en cuenta algunos factores, de lo contrario, esas estrategias no serán todo lo efectivas que pretendes que sean.

 

1. Estudio de palabras clave: identifica tu buyer persona y haz que te encuentre

 

Conocer al usuario que puede convertirse en tu cliente potencial o final es fundamental a la hora de crear los contenidos en tu estrategia de marketing. Debes identificar qué le interesa, qué le gusta, qué busca en Internet…

Una forma de hacer contenidos más efectivos y enfocados a ese buyer persona es haciendo un estudio previo de palabras clave. Utiliza herramientas para encontrar keywords que te digan exactamente lo que buscan los usuarios que están interesados en tu sector o podrían estar interesados en tus productos.

 

 

Captura extraída de SEMrush con ideas de palabras clave para contenidos de valor, válidos para una estrategia de marketing de contenidos con el objetivo de generar leads.

 

Haz que te encuentren. Una vez identificado ese público, crea contenidos de valor, optimizados para posicionar y centrándote en esas palabras clave que sacaste en el estudio previo. En esta parte de la estrategia será fundamental el SEO, pues si no llegas a la primera página de Google, tendrás complicado que te encuentren.

 

2. Genera un embudo de conversión

 

La mejor forma de organizar el trabajo y las acciones que vas a llevar a cabo en tu estrategia de marketing de contenidos para generar leads es crear tu propio embudo de conversión. Hay distintas formas de hacer, pero este ejemplo sería una de ellas:

 

 

 

Es sencillo, identificado el buyer persona deberás hacer las acciones para captar ese público, para que te encuentre y consuma tu contenido. Dentro de esta fase de captación podemos valorar acciones de SEO, SEM, redes sociales, creación de artículos o acciones específicas para fomentar la creación de leads.

En la segunda fase, la de conversión, es donde el usuario pasar a ser un cliente potencial, ya ha dejado su registro. La efectividad de esta fase del funnel dependerá de la implementación de elementos como Call to Actions, creación de landing pages optimizadas, formularios de contacto…

La tercera fase es probablemente la más importante, es donde ese lead debe pasar a ser cliente, es decir, donde se efectúa la venta. Con los correos electrónicos recopilados deberás llevara cabo acciones a través de campañas de mailing u otros canales.

Una vez conseguido el cliente, debes conseguir que ellos mismos sean los que recomiendan la marca o incluso vuelven a comprar.

 

 3. Lleva a cabo prácticas para recopilar leads

 

  • Webinars: son efectivos y la gente los prefiere en muchos casos a leer un artículo muy extenso. Permiten conectar muy bien con los usuarios y lo mejor de todo es que es un público cualificado, perfecto para generar leads. Si creas webinars puedes pedir que se registren al mismo con su correo electrónico, además puedes ofrecerles que les enviarás un recordatorio media hora antes del inicio y material extra tras finalizar.

 

  • Ebooks: dentro de los llamados infoproductos encontramos los ebooks o libros electrónicos. Ya sean ebooks cortos, largos, libros en pdf, mobi, epub o guías. Este tipo de contenido funciona muy bien. Puedes ofrecerlo y que el único ‘pago’ sea ese registro, o utilizarlos en un lead magnet.

 

  • Newsletters: es el recurso más utilizado en blogs. Pon de forma visible un formulario de suscripción, pero ojo, ofrece algo diferente y que aporte. Piensa que el usuario que se registra debe sentirse recompensado y para ello debes ofrecer contenido extra o exclusivo.

 

  • Plantillas: muchas empresas consiguen cientos de leads gracias a este tipo de materiales. Plantillas preparadas para utilizar en distintos formatos y para usos muy variados, por ejemplo, informes en Excel, plantillas de facturas, presentaciones, etc.

 

  • Pruebas gratuitas: si tienes un producto o servicio, seguro que puedes ofrecer una prueba gratuita o una muestra a cambio de que deje su registro. Empresas de software, aplicaciones y herramientas ya lo hacen. También empresas que comercializan productos físicos te envían una pequeña muestra gratuita del producto a casa, de esa forma consiguen el lead y prueban su producto.

Una buena forma de aumentar la posibilidades de llegar a la tercera fase del embudo, ¿verdad?

 

  • Concursos a través de una landing page: los sorteos y concursos siempre han funcionado. Elabora una estrategia para derivar tráfico cualificado a una landing page en la que aparezca un formulario de registro. Éste debe ser uno de los principales requisitos para que el usuario se registre y participe de forma correcta en el concurso. Consejo: procura que siempre el premio esté directamente relacionado con lo que ofreces.

 

El marketing de contenidos, bien ejecutado funciona. Existen muchísimas otras formas de generar esos leads, prácticamente hasta donde llegue tu imaginación. Sigue bien los pasos, elabora una estrategia y empieza a generar clientes potenciales con el marketing de contenidos.


Autor:  Álex Serrano, consultor SEO y marketing online. Blogger en alexserrano.es y profesor del Máster de Marketing Digital en AulaCM.

 

 

 

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