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¿Cuánto mide tu lista de correo? Leads : Cantidad vs Calidad

¿Cuánto mide tu lista de correo? Leads : Cantidad vs Calidad

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¿Qué hace que un lead en una lista de correo sea un gran cliente potencial? Esta pregunta esencial, clave en cualquier estrategia email marketing es más importante si cabe cuando hablamos del sector inmobiliario, donde cada cliente potencial puede suponer cientos o miles de euros en honorarios.

Una empresa que ha pensado poco en su cliente ideal podría enviar el mismo correo a toda la audiencia. De hecho lo más normal es contar con una única lista genérica. Una lista de este tipo podría ser adecuada para compañías o blogs cuyo objetivo principal es contar con el mayor número de personas posibles. Sin embargo, a la hora de desarrollar una campaña de marketing inmobiliario cada euro cuenta, y es primordial dirigir nuestras acciones a los clientes potenciales más rentables.

Como profesionales del marketing digital, lo más probable es que su nuevo cliente B2B no haya buscado sus servicios porque todo les va fantásticamente bien. Cuando una empresa busca un nuevo gestor de marketing generalmente es porque no tienen suficientes clientes. No es una situación en la que un agente inmobiliario o un equipo de ventas quieran estar. Cada minuto que pasan sentados, esperando que lleguen los clientes es un minuto en el que no están alcanzando sus objetivos de ventas e ingresos. Es realmente estresante e incluso podría significar que sus trabajos están en juego.

 

Una vez centramos nuestras estrategias en definir y alcanzar a nuestro cliente ideal (ya sea uno o varios perfiles) existen varias acciones que podemos llevar a cabo para mejorar la calidad de nuestra lista de correo.

lista de correo

En primer lugar, imprescindible acciones de remarketing.

Los primeros visitantes a nuestra web son clientes potenciales que provienen principalmente del tráfico orgánico, redes sociales u otros medios. En este primer contacto un pequeño porcentaje realizará alguna interacción en nuestra web o nos contactará o dejará sus datos para contactarle, pero la mayoría se marchará de nuestra web poco después.

Gracias a estrategias de retargeting podremos enfocar acciones a estas personas que ya saben algo sobre la empresa y pueden estar más cerca de estar listos para comprar.

Por ejemplo, la gran mayoría de visitantes de una web inmobiliaria se dividen en compradores o vendedores.  Si buscan inmobiliarias en Alicante visitarán seguramente varias webs antes de contactar con alguna, o puede que no contacten con nadie en ese momento. Ahora tenemos la oportunidad de dirigirnos específicamente a este grupo de personas gracias al remarketing.

El siguiente objetivo, segmentar en personas interesadas en buscar un inmueble (o cada producto/servicio en función del sector) y aquellos que desean vender su casa (u otro producto/servicio que también ofrecemos).

Formulario personalizado por categorías o temáticas.

Si todos los usuarios no están interesados en los mismos artículos o apartados de nuestra web ¿por qué la captación en nuestra lista de correo es la misma? Poner un formulario personalizado para cada categoría, página o artículo puede ayudarnos a segmentar enormemente el tipo de cliente y en qué productos o servicios están interesados.

Esta estrategia funciona tremendamente bien en temáticas con un nexo común pero con servicios y perfiles diferentes.  Como ejemplo perfecto, la web de referencia sobre inversión inmobiliaria en España ofrece sobre un tema común servicios diferenciados, como son diversos cursos de inversión inmobiliaria, oportunidades de inversión o un servicio de asesoramiento. El perfil de potenciales clientes pasa por personas interesadas en aprender, en invertir directamente o en buscar asesoramiento profesional. Desde luego con un nexo común, pero debemos tener claro que cada perfil tiene objetivos específicos y esa diferenciación será clave para mandar mensajes personalizados que mejor conviertan a cada grupo.

lista de correo

El comportamiento del usuario, clave.

¿Y en caso de no saber exactamente ante qué tipo de cliente nos encontramos? Es tentador por su sencillez mandar la misma newsletter a toda la lista (lleva mucho menos trabajo desde luego) pero es posible segmentar aun sin tener claro a priori el tipo de cliente si podemos analizar su comportamiento. ¿Ha visitado diez propiedades y dos artículos sobre los impuestos y el proceso de compra de vivienda? Voilá. ¿O no ha visto ninguna propiedad y por el contrario ha leído sobre las acciones para vender una vivienda?

Personalización en el mismo formulario de contacto.

Tras el párrafo anterior, tranquilidad, no todo es tan complejo y laborioso. Añadir un simple punto o pregunta en el formulario de contacto puede mejorar la calidad del conjunto de listas de correo de manera muy sencilla.

Por ejemplo de cara a un proyecto de formación para agentes inmobiliarios, seleccionar en qué cursos está interesado, de manera excluyente preferiblemente. Los resultados se multiplicarán (sí, multiplicarán) si en vez de una sola lista de correo genérica contamos con las siguientes:

  • Curso de Inversión Inmobiliaria para agentes.
  • Curso sobre fiscalidad en la compraventa de inmuebles.
  • Curso de Marketing digital para agencias inmobiliarias.

¿Verdad que estas tres listas que a priori tienen algo en común no estarán interesadas en los mismos contenidos? Con esta segmentación los resultados mejoran enormemente, evitando una gran cantidad de bajas y consiguiendo unos resultados espectaculares.

Y si cuento con una sola lista, ¿qué puedo hacer?

Si como es lo más habitual tú o tus clientes tenéis una única lista de correo, la mejor manera para llevar a cabo esta estrategia es simplemente preguntar a tu audiencia.  La mejor manera de llevarlo a cabo (o al menos que mejores resultados nos ha dado) no es preguntando directamente sino dando a elegir el tipo de contenidos les interesa mejor para futuras publicaciones. De esta manera conseguimos un doble objetivo, ya que además nos mostrará la línea editorial y de contenidos más interesantes para nuestra audiencia real.

Y tras ello, crea contenido mejor dirigido.

Muchas empresas o blogs lanzan publicaciones que generen una gran cantidad de tráfico, pero casi ningún lead cualificado. Del mismo modo muchas newsletters no cuentan con unos objetivos definidos más que compartir el nuevo contenido o vender algún nuevo servicio de manera repentina. Comprender dónde sus objetivos de email marketing se alinean con los objetivos de su lista de correo es vital y evitará que pierda tiempo creando contenido muy interesante, pero que no generará ventas.

 

Tras todas estas acciones espero que te pongas manos a la obra y puedas contar con una lista de correo ordenada y unos contenidos especializados para cada tipo de cliente que sin duda te hará mejorar enormemente tus resultados.

Y tú, ¿cuentas con estas estrategias en tu repertorio? Cuéntanoslo en los comentarios.


Autor: Juan Luis Toboso García

Director de Inmobiliaria Marketing

 

 

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