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Membresías con email marketing: la magia de tener clientes para siempre

Membresías con email marketing: la magia de tener clientes para siempre

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Cualquiera que tenga un negocio sabe que lo principal para mantenerlo es contar con un sistema de generación de clientes constante. Uno de los mayores dramas de este proceso es que los clientes suelen realizar un camino muy básico: llegan, compran y se van. Esto impide la “duplicación” o “multiplicación” de los beneficios. En un contexto así, parece irremediable pensar en estrategias de captación de leads. Las membresías nacen con ese espíritu; se trata de generar una maquinaria que capte leads y genere ingresos. Hoy veremos, de la mano de Ángel Moreno , y su valioso contenido para IEBS, cómo conseguir clientes para toda la vida gracias a las membresías y al email marketing.

 

Membresías con email marketing

La magia de tener clientes para siempre

 

¿Qué es una membresía?

Podemos definir una membresía como un “club de socios” que se crea en Internet y en el que los miembros suscritos pueden acceder mensualmente a productos y servicios exclusivos a cambio de un precio.
Por ejemplo, si eres un consultor de marketing, podrás organizar una membresía en la que -mes a mes- ofrezcas formación y consejos sobre marketing de contenidos o social marketing a tu público objetivo, a través de una serie de videos que colgarás en tu propia plataforma a cambio de que tu socio o suscriptor te pague un precio por ello. Todos los meses el material se renovará, motivo por el cual, tus socios seguirán dispuestos a pagarte la cuota.
Los negocios que han descubierto cómo generar sistemas de suscripción han identificado la magia de tener clientes para siempre. Sin embargo, no es sencillo poner en marcha las estrategias, tácticas y acciones precisas para que este tipo de marketing funcione.

Los 5 elementos clave que asegurarán el éxito de tu membresía

El modelo de negocio de una membresía no es fácil de implementar sin conocer las pautas o reglas del mismo. Vamos a ver algunas de las claves al dar los primeros pasos para componer un modelo de membresía que genere ingresos recurrentes:

1⃣ Tener un sistema mensual de adquisición de nuevos socios 100% optimizado y en funcionamiento permanente.
El crecimiento de la membresía deberá ser constante, ya que se tendrá que ir compensando las posibles bajas mensuales de socios. Se sabe que la media temporal en la que un suscriptor estará dado de alta será de 3 meses. Por este motivo, la maquinaria para generar nuevos clientes ha de estar bien engrasada y que las nuevas adquisiciones te permitan seguir creciendo, a pesar de las pérdidas o bajas mensuales.
Lo primero que hay que hacer es calcular cuánto te cuesta adquirir cada nuevo socio. Dado que la media de fidelidad es de 3 meses, lo normal es que la primera cuota del socio cubra los gastos de la campaña de adquisición, y las siguientes 2 cuotas en las que el socio permanecerá activo serán tu beneficio.
La media temporal en la que un suscriptor está dado de alta en una membresía es de 3 meses Clic para tuitear

2⃣ Conseguir un núcleo duro de socios que sirva para compensar los gastos de creación de contenidos
Pocas membresías consiguen contar con un flujo constante de entrada y salida de socios. Si quieres conseguir una estabilidad en el tiempo debes contar con un mínimo constante de socios 100% fidelizados y seguidores permanentes que te evite entrar en pérdida en los meses difíciles.
Estos socios se pueden convertir en evangelizadores de tu membresía, y podrás utilizar su influencia para proponerles sistemas de affilitate marketing, con los que conseguirán unos ingresos pasivos mensuales a cambio de recomendarte.

3⃣ Tu membresía no puede ser tu única fuente de ingresos
Es imprescindible que consideres la membresía como una fase más dentro de tu embudo de marketing y ventas. Al producto membresía deberás añadir otros que te permitan conseguir una seguridad en los meses difíciles.

4⃣ Contar con terceras personas que participen en la creación de contenidos
Crear contenidos mensuales es una tarea absolutamente agotadora. Quizá los primeros meses te parezca fácil, pero verás que a la larga necesitarás crear un planning anual. En cuanto bajes el nivel de los contenidos, los socios te abandonarán; suena duro pero es así. Por este motivo, antes de poner en marcha una membresía prepara muy bien el producto o servicio que vas a ofrecer. Los meses pasan muy rápido y realizar un contenido por el que el cliente esté dispuesto a pagar, aunque el precio sea bajo, no será fácil en un entorno de “todo gratis” como es el de internet.
Hay que tomarse tiempo para elaborar un planning anual de contenidos mensuales por el que el cliente esté dispuesto a pagar Clic para tuitear

5⃣ Tener un sistema de seguimiento para que el socio se sienta miembro de tu organización
Una membresía es un club con el que el socio debe sentirse identificado. Por este motivo, es indispensable crear un sistema de reunión mensual, ya sea presencial u online, que permita tener con un contacto estrecho y directo con los socios, todo con la finalidad de “crear equipo” y afianzar tu consideración de líder en el tema que ofreces.

Conseguir membresías a través del email marketing

Ya hemos visto cómo hacer que la membresía funcione, así que la siguiente pregunta es cómo llegar a tu público para ofrecerles ser miembros. Para elaborar la estrategia recurriremos a la propuesta de Roberto Cerrada, Presidente del Club Círculo de Marketing, basada en el Social Email Marketing.
Esta estrategia se basa en recomponer el maltrecho email marketing tradicional, aportando los beneficios de las redes sociales para conseguir resultados. Actualmente, los ratios de apertura de emails han descendido tanto que para algunos esta estrategia ha dejado de ser rentable. Las cifras de apertura del 40% o del 50% que se obtenían hace años, han decaído hasta ratios del 10%, 5% e incluso 2%, algo que implica, inevitablemente, que el email marketing ya no compense en ciertas circunstancias.
Para remediar este efecto podemos recurrir al social email marketing. Facebook puede ser un gran apoyo para la obtención de nuevos clientes. Para ello, será imprescindible contar con una fan page en esta red social.
membresia email marketing mailify facebook
A continuación, te presentamos el itinerario que te propone Roberto Cerrada para captar interesados en tu membresía:

1)

Escribe 10 post relacionados con la temática de tu producto o servicio y viralizarlos por Facebook a través de tu fan page en una campaña de Facebook ADS. No será necesario invertir mucho en dicha viralización, con 10$ por post será suficiente.

2)

Selecciona el post que mejor haya funcionado y realiza una nueva campaña en Facebook promocionando dicho post. Con esto conseguiremos atraer a nuestra fan page de Facebook al público que realmente necesitamos, es decir, estaremos realizando una segmentación automatizada de las personas que pueden estar interesadas en suscribirse a nuestra membresía más adelante.

3)

Una vez tenemos nuestra fan page completada con nuestro público objetivo organizaremos un webinar o pondremos a su disposición una píldora gratuita o una web serie. En la misma fan page llevaremos a nuestros followers al registro en el webinar o videocurso gratuito.

4)

Cuando el interesado vaya a la landing page de registro deberá introducir sus datos para registrarse; una vez registrado, en su navegador saldrá un Thank you page, en la que le agradecemos el registro en la acción gratuita (webinar o video) en la que se acaba de inscribir. Pues bien, es en esta página donde vamos a colocar una oferta irresistible sobre nuestra membresía. La oferta se basará en un período de prueba de 1 mes a un precio entre 7$ y 15$. Este tipo de oferta se denomina One Time Offer (OTO). La oferta debe ser única e irrepetible, y el usuario debe ser consciente de que nunca más volverá a acceder a nuestra membresía en las mismas condiciones iniciales que le estamos proponiendo.
Una oferta One Time Offer (OTO) debe ser única e irrepetible para el usuario Clic para tuitear

5)

Si el fan de nuestra fan page se suscribe en nuestra oferta, no será necesario volver a insistir. De lo contrario, tendremos programada una serie de envíos de email, recordándole los beneficios de inscribirse en un plazo de tiempo en nuestra membresía.

6)

Si el usuario ignora nuestros mails y no se da de alta, no hay problema. Aún tenemos en nuestra mano el sistema más efectivo para captarle como socio: el webinar. El usuario se ha inscrito ya en él, y deberemos aprovechar esa oportunidad. Al final del webinar realizaremos un discurso de ventas y animaremos a los asistentes a que se inscriban en nuestra membresía, con otro tipo de oferta, claro, ya que la anterior ha expirado.

7)

Pasado el webinar tenemos una nueva oportunidad para que los asistentes al mismo adquieran nuestra membresía. El sistema es enviarles la grabación de dicho webinar, recordándoles que la oferta sigue estando activa para ellos. Esto lo realizaremos a través de un email.

Con todas estas acciones, prácticamente aseguramos la venta de la membresía a los potenciales interesados. Un sistema de fidelización y obtención de beneficios eficaz y con mejores resultados.


FotoSonia Mañé Vernia Periodista especializada en medios digitales y actual Editora de Contenidos en IEBS Business School. Me apasiona la comunicación en todas sus formas y soy muy cuidadosa con la forma en que se presenta algo; palabras, imagen y diseño han de ir de la mano para mí. Twitter: @sonia_verni / LinkedIn: Sonia Mañé Vernia

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