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Qué es el Marketing push y pull. Diferencias, Cuál Elegir

Qué es el Marketing push y pull. Diferencias, Cuál Elegir

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No hace mucho tiempo, el marketing era un concepto bastante sencillo. Ahora, se ha vuelto un poco más complejo porque está entendiendo que hoy en día los clientes son cada vez más exigentes a la hora de decidir comprar un producto o servicio.

Entonces, no cabe duda que las empresas deben dirigir sus esfuerzos de marketing para lograr su principal objetivo comercial: “mayores ingresos”.  Es necesario lograr la atención del consumidor para obtener la mayor cantidad de ventas de un producto o servicio.

Esto es posible, a través de estrategias que permitan aumentar el conocimiento de la marca, para atraer a la audiencia y lograr así la tan esperada venta.

Esto se puede realizar aplicando dos tipos de marketing: el marketing push que lleva el producto al consumidor y el marketing pull, que atrae al consumidor hacia el producto.

 

¿Qué es el marketing push?

El marketing push o “de impulso” es una estrategia promocional donde las empresas intentan llevar sus productos a los clientes. Es una forma rápida de mover al cliente de la conciencia a la compra.

En el marketing push se impulsa el producto o servicio a través de los canales de comercialización que va desde la empresa, pasa por los intermediarios hasta el consumidor final.

Por lo general, las organizaciones utilizan el marketing push  en los siguientes escenarios:

 

  • Al lanzar un nuevo producto.
  • Cuando quieren destacarse en un nicho o mercado saturado.

 

En esta estrategia, la empresa lleva su producto a los clientes, quienes no lo conocen ni lo buscan, pero el producto se les presenta a través de diversas actividades de promoción que crean una necesidad  y por lo tanto una demanda del consumidor para ese producto: la empresa lleva el producto al cliente; el cliente sabe sobre el producto cuando lo compra.

Las actividades de promoción pueden ser variadas y se realizan con el fin de tener un impacto en la mente de los consumidores y reducir el tiempo entre el descubrimiento del producto y la compra.

Las actividades de promoción pueden ser las siguientes:

  • Ferias comerciales.
  • Salas de exhibición en el punto de venta.
  • Venta directa.
  • Publicidad en radio y televisión.
  • Volantes y catálogos.
  • Banners en sitios webs propios y de terceros.
  • Publicidad en Facebook y otras redes sociales.
  • Correos electrónicos.

 

¿Qué es el marketing pull?

 

El marketing pull o “de atracción” consiste en lograr que los clientes se acerquen a tu marca y se establezca una relación continua con ella. Se utilizan tácticas para crear la demanda del consumidor. Los clientes buscan activamente los productos debido a su calidad y reputación.

Las empresas generalmente utilizarán el marketing de atracción cuando el cliente sepa lo que está buscando o qué problema necesita resolver. Las marcas realizan un alto gasto en publicidad y promoción para que el consumidor opte por su solución, en lugar de la solución ofrecida por la competencia.

Las tácticas pull ofrecen una probabilidad de conversión más alta, ya que es el cliente el que llega a la oferta cuando la necesita y la busca y tienden a tener más éxito en la construcción de embajadores de marca.

La estrategia de atracción utiliza métodos tales como:

  • Redes sociales.
  • Referencias (boca a boca).
  • Ubicación estratégica de un producto.
  • Cobertura en los medios de comunicación para llegar a una gran audiencia.
  • Ventas anunciadas.
  • Email marketing
  • Search Engine Optimization.

 

Diferencias entre el marketing push y el marketing pull

 

Las diferencias entre la estrategia push y pull se proporcionan en los puntos que se detallan en el siguiente cuadro:

 

MARKETING PUSH MARKETING PULL
Lleva el producto al consumidor. Atrae al consumidor al producto.
Los esfuerzos de marketing se dirigen a los intermediarios. Los esfuerzos de marketing se dirigen al usuario final.
El consumidor no sabe que el producto existe. El consumidor exige información sobre el producto.
Tiene como objetivo sensibilizar al cliente sobre el producto o la marca. Tiene como objetivo alentar al cliente a buscar el producto o la marca.

 

Utiliza la fuerza de ventas, la promoción comercial, etc. para inducir a los socios del canal de comercialización para promover y distribuir el producto al cliente final. Utiliza la publicidad, promoción y cualquier otra forma de comunicación para incitar al cliente a exigir productos a los socios del canal de comercialización.

 

Se centra en la asignación de recursos. Se refiere a la capacidad de respuesta.

 

Largo plazo. Corto plazo.
Es más adecuada cuando hay poca lealtad a la marca en una categoría, para nuevos lanzamientos. Es apropiada para los productos con alta lealtad a la marca, donde los consumidores conocen bien  sobre las diferencias entre varias marcas y optan por una marca en particular antes de ir a comprar.

 

¿Cuál estrategia elegir? ¿Push o Pull?

 

Si bien algunas empresas deciden adoptar uno u otro tipo de marketing, es importante encontrar un equilibrio complementario entre las dos. La elección de tus estrategias y tácticas de marketing debe hacerse con cuidado y con un conocimiento profundo de tu negocio, debes conocer bien la situación actual de tu marca y tu público objetivo. Por ejemplo, lanzar un nuevo producto desconocido requeriría más impulso que una marca ya establecida y por lo tanto tendrías que optar por realizar marketing push.

Pero esto no quiere decir que una opción sea mejor que la otra, sino que hay que combinarlos. El éxito se encuentra en lograr el equilibrio entre ambas estrategias para rentabilizar tu inversión y conseguir más conversiones a corto y mediano plazo.

Tanto el push como el pull deberían funcionar juntos sin problemas para mover al cliente en su viaje de compra. Por ejemplo, el impacto de un correo en una campaña de email marketing se pierde sin un sitio web que pueda visitar el cliente para obtener mayor información. Los consumidores modernos son inteligentes y requieren varios puntos de contacto con una empresa y un producto antes de comprometerse con ella.

 

Conclusión

 

Desde una perspectiva comercial,  el marketing de atracción se crea para generar lealtad de marca y hacer que los clientes regresen a comprarte, mientras que el marketing de empuje se preocupa más por las ventas a corto plazo.

Al igual que cualquier estrategia o iniciativa de marketing, las estrategias push y pull requieren planificación y consideración de la audiencia y el mercado. Cada táctica y campaña debe ser monitoreada  y revisada regularmente. En las campañas de promoción online, la analítica digital permite a los especialistas en marketing desarrollar una comprensión integral de su audiencia, lo que les permite determinar las mejores estrategias posibles de push y pull para que sus clientes pasen de la conciencia a la compra.


Autor: Rosana Rosas

Consultora de Marketing Digital

 

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