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Qué es un Embudo de Ventas y Cómo Influye en tu Estrategia

Qué es un Embudo de Ventas y Cómo Influye en tu Estrategia

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Cuántas veces al buscar información sobre un producto o servicio sientes que el vendedor de esa empresa no te comprende o te proporciona información diferente a la que estás buscando. Casi como una respuesta reflejo descartas a esa marca y buscas los datos que necesitas con otro proveedor. Para hablar del funnel o embudo de ventas, tienes que comprender desde el principio que se trata de un proceso en el que debes conocer muy bien a tus leads y la etapa en la que se encuentran dentro del buyer’s journey.

El embudo de ventas es una de las herramientas más efectivas para la conversión de leads en compradores, mediante un proceso de acompañamiento a los usuarios a través de cada una de las fases que lo conforman: Atracción, Consideración y Decisión. Cada una de estas etapas tiene sus particularidades y desde ya te invitamos a que adaptes estas ideas generales a tu audiencia y sus características de acuerdo a la industria en la que te desempeñas.

Etapas del Embudo de Ventas

1. Atracción
En esta fase el lead o contacto tiene interés en conocer sobre un tema particular, pero no es realmente consciente del problema o necesidad que tiene. Es probable que muchos de tus contactos se queden en esta etapa del embudo, no todos concretarán la compra de tu producto o servicio. Esto es normal y no tiene nada de malo, lo importante de tener este funnel dentro de tu estrategia es que podrás aumentar tus posibilidades de conversión, al ser más efectivo en la consecución de tus objetivos de marketing y ventas.

2. Consideración
En este punto del embudo de ventas tu lead ya sabe y entiende que tiene un problema. En esta fase empieza a buscar información e insumos para resolver ese problema. Es importante que recuerdes que aún no tienes por qué venderte como la opción obvia a esta necesidad, sino brindar información más profunda sobre el problema. El contacto estará evaluando opciones y no querrás ahuyentarlo con mensajes invasivos.

3. Decisión
Esta es la fase clave en la que tus contactos ya están listos para elegir el producto o servicio más adecuado para resolver su problema. En esta etapa se encargará de decidir y concretar la compra que lo convertirá finalmente en tu cliente.

El objetivo del embudo de ventas en tu negocio es lograr convertir la mayor cantidad de leads en clientes. A través de una estrategia de inbound marketing podrás lograr que tus contactos recorran este funnel brindándoles contenidos específicos de acuerdo a sus necesidades y lugar que ocupan en cualquiera de las fases anteriores.

Formatos de Contenido en el Embudo de Ventas

Lo más importante y que deben tener en común todos los contenidos en cualquiera de las fases del embudo de ventas, es que estén diseñados y pensados para las necesidades de cada lead, de acuerdo a su lugar en el recorrido de compra. Como en cualquier estrategia de contenido debes brindar valor a través de información útil, atractiva e interesante.

● Contenidos TOFU (Top of the Funnel)
Estos contenidos están dirigidos a los leads ubicados al inicio de tu embudo. Esta es la zona más amplia del recorrido, pues es donde más contactos llegan aunque no todos recorran hasta el final el funnel. Debes brindar contenidos generales informativos y gratuitos sobre el problema del usuario que tú resuelves, sin venderte ni hacer ninguna oferta todavía. Los formatos más comunes en esta etapa son: post en blogs, campañas en redes sociales y el uso de landing pages.

● Contenidos MOFU (Middle of the Funnel)
En esta etapa tus contenidos deben profundizar más sobre el problema de tu usuario y sus posibles soluciones. Se trata de contenido más elaborado porque tu Buyer Persona ya es consciente de su problema y está listo para solucionarlo. Incluso en esta fase del embudo de ventas está considerando a tu negocio como una opción. Algunos formatos de gran valor en esta etapa son: ebooks, webinars, whitepapers y casos de estudio.

● Contenidos BOFU (Bottom of the Funnel)
Hemos llegado a la fase del embudo de ventas en la que el usuario ya está listo para comprar y darle solución a su problema. Es en este momento cuando finalmente puedes hacer gala de tus atributos como marca y enviar ofertas de forma directa. Algunos formatos de contenido que puedes utilizar en esta etapa son: campañas de email marketing, descuentos y ofertas, muestras gratuitas del producto y newsletters.

Resumen de Conceptos
Antes de continuar, vamos a repasar las definiciones que debes tener claras a la hora de trabajar en tu embudo de ventas y cada una de sus etapas.

● Lead o Contacto
Es el usuario que llega a tu página web y al llenar un formulario ingresa a tu base de datos. En esta categoría entran todos los lectores, incluso aquellos que no completan el embudo de ventas para convertirse en clientes.

● Prospecto
Es el usuario que muestra interés en tu producto o servicio, al punto de continuar su transitar a la siguiente fase en el proceso de venta.

● Prospecto Calificado (Marketing Qualified Lead)
Es el usuario con el que has profundizado en la relación cliente-marca pues logras conocer datos más particulares sobre él, como por ejemplo: presupuesto del que dispone, tipo de empresa y si vio verdadero valor en tu oferta.

● Compromiso (Sales Qualified Lead)
El usuario en esta etapa se compromete con el proceso de venta y el equipo de marketing se encarga de confirmar que el lead está listo para recibir la oferta definitiva de servicio.

Ventajas de Usar un Embudo de Ventas

El embudo de ventas ofrece la posibilidad de lograr amplios porcentajes de conversión, pues facilita la concreción de una relación con tus contactos a través del acompañamiento que les puedes brindar a través del recorrido del comprador o Buyer’s Journey. La efectividad de esta herramienta estratégica está en ubicar tus esfuerzos en el momento correcto, pues al conocer con claridad el problema de tus leads sabrás realmente cómo puedes ayudar a solucionarlo.

Te recomendamos utilizar workflows o herramientas de automatización para tus campañas de contenido en el embudo de ventas. Mide el impacto y monitorea tus resultados para saber cuándo es conveniente hacer ajustes. Valdrá la pena.


Autor: Emanuel Olivier Peralta, CEO de Genwords

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