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Estrategias para mantener a los consumidores en el proceso de compra

Estrategias para mantener a los consumidores en el proceso de compra

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Por años hemos pensado que la etapa más importante en un proceso de conversión es cuando finalmente el cliente entrega su dinero, pero la verdad es que llegar hasta ahí cuesta mucho, y no solo hablo de la inversión en dinero, sino de las energías y el tiempo que hay que dedicar para que ese prospecto llegue al final del camino.

 

Cuando estás en ese proceso de conquista es cuando te das cuenta que soltar el dinero es un paso más sencillo, todo se centra en el proceso previo. Tal y como trabajas cuando quieres conquistar a esa persona que por mucho tiempo te ha atraído.

 

Si ya tú has llegado a ese momento y no sabes cómo empujar al consumidor al final del camino en tu embudo de ventas, aquí te menciono algunas consideraciones y estrategias para probar y determinar si te están ayudando a mejorar ese proceso.

Estrategias para encaminar y mantener al consumidor en el proceso de compra

Crea contenido adaptado a cada fase del funnel de ventas

El contenido es el puente que nos ayuda a crear ese primer contacto con los potenciales clientes, está presenta al inicio del embudo de ventas y debe estarlo en cada fase para nutrir al lead de forma natural. Ya sabes que los tiempos han cambiado y el usuario está pidiendo más contenido de interés y menos promoción intrusiva.

 

Mantener al consumidor enfocado en el proceso de compra depende en gran medida de cuán útil pueda percibir tu solución, pero definitivamente el contenido con alto valor, es la pieza clave que encaja en cualquier parte del proceso de compra.

 

Por eso, lo primero que debes comprender es el tipo de contenido que debes usar para cada fase de tu funnel de ventas, todo depende en gran medida sobre el comportamiento de tus usuarios; tiempo de visita en cada página, qué contenido convierte más, etc.

 

De cualquier modo, el comprador puede pasar por 3 fases:

 

  1. Conciencia: El consumidor sabe sobre el negocio, pero aún no se ha involucrado. En este caso es recomendable brindar una serie de artículos sobre estudios de casos, trucos, estrategias, consejos, etc.
  2. Compromiso: El consumidor ya ha demostrado cierto interés y ha experimentado algún tipo de conversión; descarga de eBook, inscripción en seminarios web, etc. Pero aún no está listo para la conversión.
  3. Conversión: El comprador ya está listo para adquirir el producto o el servicio, en ese caso hay que ofrecer contenido que demuestre tu competencia; informes técnicos, demostraciones, pruebas gratis, etc. Es decir, el contenido va guiado directamente hacia la compra final.

 

Cómo ves, el contenido nunca deja de ser parte de una estrategia de marketing y debes aprender a involucrarse en cada etapa para vender de la forma más natural posible.

Ten presente que el tiempo en Internet es oro

Bien sabes que el Internet sugiere vivir un microsegundo a la vez; vamos muy rápido en el entorno digital y cada vez se nos hace más complicado concentrarnos en una sola cosa; allá hay mucho ruido.

 

Si bien es cierto que lograr convertir a un consumidor lleva tiempo, también es cierto que tardar demasiado puede hacerte perder la oportunidad de conseguir un cliente fiel. Puede que tu contenido esté creado para mantener a los compradores en el proceso de venta natural, pero si no encuentras el momento justo para ofrecer el trato (o producto), toda tu estrategia de marketing podría derrumbarse.

 

Entonces, ¿cómo garantizar que el proceso de compra se de naturalmente disminuyendo la probabilidad de que el consumidor se vaya sin convertir?

Genera un primer contacto de forma rápida

Justo cuando el comprador haya realizado el primer contacto con la empresa, se debe crear mecanismos para atraparlo y mantener entretenido. Por ejemplo, has notado que algunos de tus potenciales compradores han durado mucho dentro de una determinada página, si eres propietario de una eCommerce puedes crear ofertas instantáneas en forma de pop ups: “¿te gusta lo que ves? Llévatelo a X precio”

 

Esa es una forma rápida de crear un primer contacto para entretenerlo e incluso para convertirlo.

Luego reduce la velocidad

Mantener demasiado contacto también es malo, puede ser considerado spam, así que si ese consumidor ya ha concretado alguna especie de conversión, para por un momento. Posteriormente puedes emplear una campaña de goteo aprovechando que ya tienes su email. Aprovecha las fechas importantes para lanzar promociones.

No dejes de supervisar el comportamiento

Como bien lo dice este enunciado el tiempo es oro, así que tienes que estar constantemente monitoreando para determinar cuándo es el mejor momento para promocionarte y llevar al comprador al siguiente nivel.

 

Recuerda: Muy rápido te hará perder y muy lento también.

 

Mientras más simple sea el proceso de compra más fácil será el camino a la conversión

Todavía, a estas alturas, es muy común ver que el funnel de ventas de un negocio está compuesto por distintas etapas que ni el propietario del sitio web comprende.

 

Ante, esto solo queda resolver una pregunta: ¿te sientes a gusto con el proceso de compra que tienes en tu sitio web?

 

Haz una prueba, ve a tu sitio web y vuélvete un comprador más, repasa el camino del funnel y analiza qué es aquello que te está provocando fuga de potenciales clientes.

 

  • ¿Estás ofreciendo contenido desencajado?
  • ¿Estás enviando tu primer email de contacto muy tarde?
  • ¿Hay algo que no dejas claro?

 

En fin, son muchas las preguntas que tienes que resolver y para hacerlo tienes que vivir en carne propia, tu proceso de conversión.

 

Hacer marketing digital puede provocarte algunos dolores de cabeza, pero cuando finalmente comprendes “la dinámica del juego”, todo se vuelve más fácil y convertir se vuelve hasta un poco divertido.

 

Emanuel Olivier Peralta

Founder & CEO en Genwords

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