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B2B e B2C: quais as principais diferenças entre esses modelos de negócio?

B2B e B2C: quais as principais diferenças entre esses modelos de negócio?

Bigode: Muitos termos que vão surgindo podem acabar se confundindo e não sendo completamente compreendidos. É o caso de B2B e B2C, dois modelos de negócios presentes em nossas rotinas. Porém, a diferença entre eles e como impactam uma estratégia de vendas nem sempre está claro para todo mundo.

Com tantas mudanças dentro da nossa sociedade — transformação digital, globalização, entre outras —, nem sempre é fácil acompanhar tantos nomes, siglas e termos que vão surgindo com o tempo. No entanto, na maioria dos casos, certos conceitos podem soar desconhecidos em um primeiro momento, mas na verdade estão presentes em nossas rotinas.

Um exemplo dessa situação são os conceitos de B2B e B2C. Apesar de nem todo mundo conhecer o significado dessas duas estratégias, elas fazem parte do nosso cotidiano. A partir do momento que você compra alguma coisa para o seu negócio, por exemplo, há uma transação B2B. Já quando você vai ao mercado, o B2C se faz presente.

Pode até parecer confuso, porém esses dois modelos de negócio podem ser compreendidos facilmente. Então, que tal conhecer um pouco mais sobre B2B e B2C, suas características, como ter sucesso dentro de cada estratégia e, é claro, quais as principais diferenças entre os dois conceitos? Continue a leitura para entender melhor!

O que é B2B?

 

Para iniciar, que tal conhecer melhor cada um desses modelos? Começaremos pelo B2B (Business to Business), que na prática representa qualquer transação que tenha sido feita entre pessoas jurídicas ou, como a tradução já esclarece, de empresa para empresa. Essa relação também pode ser vista, por exemplo, como um fornecedor e uma adquirente.

Um e-commerce que vende artigos esportivos precisa receber o produto de uma outra empresa antes de comercializá-lo com o consumidor final, certo? Essa transação é caracterizada como B2B, já que aconteceu de uma empresa para outra.

Mais uma situação comum dentro desse modelo de negócio é a prestação de serviços. Indústrias, assessorias e consultorias são negócios que costumam oferecer os seus produtos e/ou serviços para outras organizações. Na maioria dos casos, o B2B é o modelo utilizado para revenda ou transformação, como uma fábrica que compra certa matéria-prima para adicioná-la ao seu processo de produção.

A principal característica desse modelo de negócio é a alta quantidade de negociações feitas entre as empresas, já que as vendas não acontecem de forma unitária, com a outra organização comprando em grande volume. Além disso, a retenção de clientes é mais uma marca do B2B, já que ninguém fica trocando de fornecedor de um dia para o outro.

Quais as melhores práticas para ter sucesso nesse modelo?

Ao realizar transações dentro do modelo B2B, a primeira coisa que você deve se conscientizar é de que o seu cliente tem entendimento sobre aquele assunto. 

Portanto, é preciso oferecer informações úteis e realmente relevantes, que façam com que ele enxergue as vantagens financeiras — ou competitivas — de fechar com a sua empresa.

Além disso, é preciso paciência na abordagem ao cliente, já que você não está lidando com apenas um consumidor, mas sim com uma organização, que vai sempre avaliar quais são as melhores decisões para o todo. Por isso, não adianta se apressar achando que as vendas vão ser concluídas rapidamente. O fortalecimento dessa relação é um processo longo.

O que é B2C?

 

Já no modelo B2C (Business to Consumer), a relação comercial é estabelecida entre uma empresa e o consumidor final. Ou seja, o foco é convencer uma pessoa física a comprar o produto e/ou serviço que você oferece. A variedade de negócios que aplicam esse modelo é enorme, e vai de um salão de beleza até um supermercado.

Na prática, representa qualquer venda que tenha como objetivo final convencer uma pessoa — o consumidor —, e não uma organização. Todo o varejo se encaixa no B2C, como uma padaria e até um e-commerce de roupas femininas. Portanto, diariamente estamos conectados com esse modelo de negócio.

Quais as melhores práticas para ter sucesso nesse modelo?

Dentro do B2C, você lida com o consumidor final. Por isso, é necessário adotar uma abordagem diferente para ter sucesso dentro desse modelo. Aqui, pontos como promoções, estética da embalagem e proposta de valor devem ser levados em consideração para que a sua empresa se torne relevante para o cliente.

Além disso, é importante entender que a emoção está muito mais presente no processo de decisão do que no caso do B2B e, por isso, é importante explorá-la para alcançar resultados mais satisfatórios. Assim, o processo de venda é mais rápido, e é por essa razão que fazer uma promoção, por exemplo, pode funcionar tão bem dentro do B2C.

Outra prática importante é ficar atento ao feedback, ou seja, a avaliação do consumidor sobre o que você ofertou. Diferentemente do B2B, esse retorno é muito mais rápido e pode ser extremamente útil para que você ofereça uma experiência ainda melhor da próxima vez e continue a ter sucesso dentro do seu segmento de atuação.

Quais as principais diferenças entre B2B e B2C?

 

Agora que você já conhece as principais características de B2B e B2C e como ter sucesso utilizando cada um desses modelos de negócios, que tal entender ainda mais a diferença entre essas abordagens? 

Separamos os principais pontos de diferenciação entre os dois para que você compreenda melhor como se posicionar de maneira eficiente. Confira!

Volume de vendas

A principal diferença entre B2B e B2C é o volume de vendas. No primeiro, a quantidade e o valor das transações tendem a ser muito maiores, já que do outro lado também temos uma empresa que precisa, por exemplo, abastecer os seus estoques com muitos produtos ou necessita de certo material para continuar produzindo em larga escala.

Portanto, a relação comercial entre empresa e cliente — seja ela uma outra organização ou mesmo o consumidor — é completamente diferente em cada caso. No B2B, você precisa estar preparado para lidar com margens maiores de negociação, em todos os aspectos, seja na definição dos preços ou até mesmo dos prazos a serem cumpridos.

Abordagem no Marketing

Como o seu público-alvo é diferente, a abordagem nas suas ações de Marketing também precisa ser modificada. No B2B, o cliente geralmente tem um conhecimento maior sobre o assunto e, para convencê-lo, é preciso mais do que um preço baixo. Mostrar como o seu produto pode ajudá-lo a ter um melhor rendimento é uma opção.

Em uma estratégia de Marketing de Conteúdo, por exemplo, o foco deve ser o ganho de rendimento e produtividade com a utilização dos seus produtos ou serviços. Já com o público do B2C, apostar em emoção, praticidade e economia pode tornar mais eficiente a abordagem das suas campanhas e ações de comunicação.

Tipo de relacionamento com o cliente

Outro ponto em que B2B e B2C se diferenciam é no tipo de relacionamento que as empresas têm com os clientes. Independentemente do modelo de negócio adotado, qualquer organização quer facilitar a fidelização de clientes, certo? Porém, os meios para fazer isso são completamente diferentes em cada uma das estratégias.

Especialmente quando falamos em relação a longo prazo, isso se torna muito mais fácil no B2B, já que as empresas costumam analisar por um período maior as suas parcerias e, mais importante, dependem delas. Uma fábrica, por exemplo, não pode trocar de fornecedor de um dia para o outro, o que contribui para a criação de uma conexão mais sólida.

Não que isso não seja possível dentro do B2C, porém, o cliente final é menos dependente de um produto ou serviço do que uma empresa. Em um momento marcado pelo empoderamento do consumidor e a ampla concorrência no mercado, isso se torna ainda mais comum, criando relações mais fáceis de serem rompidas.

Tamanho do ciclo de vendas

No modelo B2C, muitas vezes o cliente acaba agindo por impulso ou emoção, fazendo uma compra porque viu o seu restaurante na hora que estava com fome, por exemplo. Sendo assim, fica mais fácil compreender essa persona e oferecer exatamente o que ela procura para conseguir uma conversão.

Já na abordagem B2B, você não está lidando apenas com uma pessoa, mas sim com uma organização inteira. Além disso, a emoção não tem espaço nesse modelo, e com a razão tomando as rédeas de qualquer decisão, o ciclo de vendas se torna um pouco maior, exigindo paciência de um lado e planejamento e organização do outro.

Portanto, B2B e B2C são estratégias completamente diferentes e que precisam de abordagens opostas para ter sucesso. Ao compreender melhor as características de cada um desses modelos, é possível decifrar mais facilmente as necessidades de mudança que o seu plano de Marketing precisa para gerar melhores resultados, por exemplo.

Agora que você já sabe a diferença entre B2B e B2C, que tal conferir outro material que pode ser muito útil para o sucesso das suas ações e estratégias de Marketing Digital? Para ajudar você nessa tarefa, separamos um artigo completo sobre as estratégias de SEO para modelos de negócio B2B e B2C!

 

 

 

Conteúdo produzido pela Rock Content.

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