Um dos objetivos de uma estratégia de Marketing Digital é atrair pessoas que tenham interesse no seu segmento para, assim, gerar mais e melhores oportunidades de negócio.

Contudo, para isso acontecer é necessário que a mensagem seja transmitida da maneira certa, por isso um dos primeiros passos da estratégia é a criação da buyer persona ideal.

Afinal, imagine se uma loja de calçados masculinos estiver fazendo ações de marketing que chamem muito mais a atenção do público feminino, por exemplo. Evidentemente, algo está errado na mensagem transmitida nos canais da empresa, pois não está captando o público certo.

Ao usar uma persona, você consegue identificar precisamente quais são as necessidades e desejos do seu público, seus costumes, hábitos e a linguagem mais apropriada para falar com ele. Dessa forma, a mensagem é transmitida de maneira muito mais clara e direta de modo a atrair o público certo.

Por isso, todos os canais usados na estratégia digital — tais como seu site, blogs, redes sociais, e-mail, entre outros — devem ter suas publicações baseadas na persona para que a atração do público que tem real interesse na sua empresa aconteça.

Contudo, muitas empresas têm dificuldades na hora de criar a buyer persona ideal. Enquanto alguns levam em consideração “achismos” na hora de desenvolvê-las, outros chegam a se basear em si. E isso é um erro, pois a persona é feita tendo como base o seu público.

Aliás, este é outro ponto que deve ser claro: persona e público-alvo não são a mesma coisa! Vamos começar o artigo explicando essa diferença. Nos acompanhe até o final para que você saiba como criar a buyer persona do seu negócio!

O que é público-alvo

Quando falamos em público-alvo, nos referimos a um número grande de pessoas baseadas em pontos como faixas etárias, sexo, classe social, onde moram, em que trabalham, quais são seus comportamentos, hábitos de compra, etc.

Em ações de Marketing Tradicional — também conhecido como Outbound Marketing — o público-alvo é levado em conta para as ações desenvolvidas. Afinal, sua intenção é atingir o maior número de pessoas em veículos de massa como televisão, rádio, jornais, outdoors e afins.

Porém, muitas pessoas que não têm o menor interesse nas ofertas do seu negócio também são atingidas, o que, no Marketing Digital, é um erro grave. Afinal, como dissemos no começo deste artigo, as ações devem atrair as pessoas realmente interessadas no que você tem a oferecer, razão pela qual a persona é tão importante. Mas, antes de criá-la, é preciso conhecer bem qual é o seu público-alvo.

Para ficar claro, vejamos um exemplo de público-alvo baseado na loja de calçados femininos que citamos anteriormente: mulheres que têm entre 25 e 40 anos, com formação superior, classe B, que procuram estar sempre bem vestidas e elegantes.

Agora que você já sabe o conceito de público-alvo, vamos entender o que é buyer persona.

O que é persona

Uma persona é um personagem semi-fictício que representa o seu público-alvo, ou seja, é o retrato do seu cliente ideal.

Entende-se como cliente ideal aquele que contrata a sua oferta por enxergar o verdadeiro valor dela e ter total confiança de que a sua solução é a que vai realmente atender às suas necessidades e desejos.

Por isso, uma persona é capaz de ajudar a empresa a entender melhor o que o cliente precisa e como seu negócio pode ajudá-lo. Isso explica porque a persona torna a estratégia de Marketing Digital mais efetiva, pois ao invés de vincular uma mensagem de forma massiva, ela é direcionada às pessoas que têm perfis muito próximos ao de seu cliente ideal.

Vejamos agora um exemplo de persona para a loja de calçados femininos. Ana Clara, 29 anos, é graduada em administração e trabalha como gerente numa média empresa. É solteira, mora sozinha, e muito dedicada à sua profissão. Gosta de estar bem vestida tanto nos ambientes de trabalho quanto nos informais. Por isso, faz questão de comprar calçados que sejam bonitos, confortáveis e dentro do seu estilo.

Qual é a diferença entre público-alvo e persona

E agora que você já sabe o que é público-alvo e persona, vejamos a diferença que existem entre ambos.

Notou como o exemplo de público-alvo que demos é muito mais amplo por envolver um número grande de pessoas? Isso nos impede de saber detalhes importantes para uma estratégia certeira como hábitos e comportamentos pessoais. Esta é a principal diferença entre público-alvo e persona.

Lembre-se que a intenção não é que a buyer persona seja idêntica a uma pessoa real, e sim uma representação de um cliente ideal. Por isso dizemos que ela é um personagem semi-fictício, pois ela não é real, mas é baseada em dados e informações reais sobre o seu público.

Como a persona pode ser aplicada numa estratégia de Marketing Digital

Essa é a pergunta que você deve estar se fazendo agora mesmo, certo? É comum se questionar de que maneira a persona é inserida na estratégia e a importância que ela tem.

O primeiro uso da persona é na criação do funil de vendas, ou seja, da jornada de compra que o seu cliente traça para comprar o seu produto ou serviço. Afinal, a razão que faz esse cliente buscar a sua solução costuma ser porque ele tem um problema a ser resolvido, correto? Bom, é dessa jornada que estamos falando e seu protagonista é a persona! Quando representada pelo funil, ela é dividida em três momentos: topo, meio e fundo de funil. Vejamos como funciona cada um deles.

• Topo do funil: este é o momento em que a persona descobre ter um problema e procura na web maneiras de entendê-lo melhor.
• Meio do funil: neste estágio a persona já tem ciência das causas do seu problema e começa a buscar dicas e soluções que possam solucioná-lo.
• Fundo do funil: por fim, nesta última etapa, a persona já sabe quais empresas oferecem produtos e serviços que solucionam seu problema e está pronta para tomar a decisão de compra.

Uma vez que estes três estágios do funil atravessados pela persona estejam definidos, você consegue otimizar suas ações de marketing e vendas.

No marketing, você pode criar conteúdos de topo de funil no seu blog corporativo e redes sociais para atrair pessoas que ainda estão descobrindo ter um problema enquanto materiais de meio de funil como e-books e webinários podem ajudar o seu cliente a considerar comprar a sua solução no fundo do funil.

Por outro lado, em vendas, o representante comercial pode aperfeiçoar seu discurso ao saber em que etapa do funil suas leads estão. Caso o vendedor identifique que ela acessou materiais de topo e meio de funil nos seus canais digitais, a abordagem deve ser mais consultiva, pois isso indica que ela ainda não está no momento de compra conforme ilustra a jornada do cliente traçada pela persona.

Como criar uma persona

Bom, agora vamos à parte prática! O primeiro passo para criar a buyer persona é elaborar um questionário cujas respostas das perguntas lhe façam conhecer detalhadamente o perfil do seu público. Você pode realizar entrevistas em tempo real ou pesquisas online para levantar essas informações.

Afinal, como dissemos, a persona precisa ser criada a partir de informações reais, por isso elas não podem ser baseadas em suposições ou palpites, pois isso vai prejudicar a construção eficiente da sua jornada de compra e, consequentemente, toda a sua estratégia de Marketing Digital.

O ideal é que você tenha somente uma persona representando o cliente que você sempre gostaria de ter. Muito embora existam casos em que você pode criar mais de uma persona, sobretudo em negócios que ofereçam mais de um tipo de produto ou serviço.

Perguntas que devem ser feitas para criar a buyer persona ideal

Você deve fazer as perguntas certas para desenvolver a persona. Por isso, separe as perguntas dentro das seguintes categorias:

Perguntas sobre trabalho

Perguntas com a intenção para saber qual é o cargo da pessoa, o que ela faz, qual é a sua rotina laboral, quais habilidades e ferramentas usa para executar suas tarefas.

Perguntas sobre a empresa

Busca saber qual é o segmento de atuação da empresa para a qual as pessoas entrevistadas trabalham e o tamanho dela.

Perguntas sobre objetivos

Pergunte quais são os principais objetivos dessas pessoas e o que elas consideram como sucesso profissional e pessoal.

Perguntas sobre desafios

Quais são os maiores desafios pelos quais essas pessoas passam e os principais problemas que elas encontram para conquistar seus objetivos também são perguntas importantes.

Perguntas sobre meios de informação

Faça perguntas que lhe façam entender quais são os meios e veículos usados pelas pessoas para se manterem informadas, sobretudo nos meios digitais.

Perguntas sobre informações pessoais

Aqui as perguntas devem levantar dados como idade, nacionalidade, estado civil, histórico educacional e profissional, etc.

Perguntas sobre hábitos de consumo

Por fim, estas perguntas devem reunir informações sobre onde as pessoas costumam comprar, com qual frequência, além de razões que as motivam a fazer uma compra. Estas perguntas são fundamentais para a criação de personas de empresas que vendem produtos ou serviços.

Agora que você já sabe o que é a buyer persona ideal, já pode criar uma e aplicá-la na sua estratégia. Continue aprendendo como amadurecer uma estratégia de marketing e confira nosso conteúdo sobre automação de marketing!

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