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Funil de Vendas: qual a importância e como criar um para seu negócio

Funil de Vendas: qual a importância e como criar um para seu negócio

O funil de vendas é uma representação gráfica da jornada do consumidor. Com sua aplicação, você tem a oportunidade de investir em estratégias mais eficientes e melhorar os resultados. O funil conta com três etapas, cada uma com suas particularidades.

 

Você já ouviu falar em Inbound Marketing? Ao contrário da abordagem tradicional do marketing, esse conceito busca atrair potenciais consumidores e estimular que estabeleçam uma conexão com a marca.

A partir desse primeiro contato, é possível nutrir cada indivíduo com um material específico para guiá-lo por todos os estágios de sua jornada: a descoberta do problema, a consideração da solução e a decisão de compra.

A fim de distinguir cada uma dessas etapas e suas particularidades, utilizamos o famoso funil de vendas. Com ele, a tarefa de converter os leads adquiridos pela empresa pode ser feita de forma mais eficiente. Para isso, é essencial entender como se comunicar com o cliente em cada fase do funil.

Neste artigo, vamos nos aprofundar sobre esse conceito e explicar como você pode montar e aplicar essa estratégia. Ao fim da leitura, você entenderá, ainda, suas principais vantagens. Confira!

O que é um funil de vendas

O processo de vender serviços e produtos para o público consumidor já foi mais fácil. Anos atrás, com o mercado ainda em desenvolvimento, grandes empresas mantinham um relacionamento mais vertical com seus clientes.

Com grande poder publicitário e pouco espaço para concorrentes, bastava anunciar a disponibilidade de um item e esperar por compradores. Atualmente, graças à variedade na oferta e ao acesso à informação possibilitado pela internet, o cenário é mais complexo. Para obter sucesso, é preciso entender e facilitar a jornada do consumidor.

Com esse objetivo, surgiu o funil de vendas. Seu nome faz alusão à representação gráfica de um funil, como aqueles encontrados em qualquer cozinha. Nesse caso, ele é dividido em três partes: topo, meio e fundo.

A escolha do objeto para representar a estratégia não é por acaso. O conceito se baseia em algo que pode ser percebido como um afunilamento do volume de leads. No topo, existem diversos contatos, mas nem todos podem ser convertidos e só alguns chegam até o final da jornada.

Assim, podemos definir esse conceito da seguinte maneira: uma representação do caminho percorrido pelo consumidor desde que faz o primeiro contato com a marca até o momento em que decide realizar uma compra.

Quais são as três etapas do funil?

Como mencionado, o funil é organizado em três etapas: topo, meio e fundo. Cada uma delas conta com particularidades que precisam ser entendidas, de modo a preparar o consumidor para a conversão. Vamos falar um pouco mais sobre cada fase.

Topo do funil

Essa etapa é definida por duas palavras: aprendizado e consciência. Antes desse momento, a persona não conhecia o próprio problema, muito menos considerava uma solução. A partir do primeiro contato com sua marca, ela começa a se conscientizar sobre a existência de algo a ser resolvido.

Aqui, o foco está longe de ser a realização de uma venda. Você deve fornecer materiais que estimulem o aprendizado da persona e façam com que ela identifique as próprias necessidades. Nessa fase, postar conteúdos educativos no seu blog é uma excelente medida para, pouco a pouco, consolidar sua marca como autoridade no assunto.

Assim, sempre que quiser buscar mais conhecimento, a persona vai recorrer a você. Com isso, você pode investir em landing pages para obter informações de contato e transformar os visitantes em leads.

A obtenção desses dados pode ser facilitada com o oferecimento de algo em troca. E-books, materiais ricos e assinaturas de newsletter são algumas das opções.

Meio do funil

No meio do funil, se tudo correr bem, você já vai passar a lidar com leads. Para deixar o topo e chegar a essa fase, a persona precisa reconhecer o problema e iniciar a busca por uma solução. Portanto, seu trabalho aqui é indicar caminhos para ela contornar o obstáculo.

Vale lembrar que ainda não é hora de forçar uma venda. O foco aqui ainda é apresentar sua empresa como uma referência no assunto. Portanto, seja sincero sobre a necessidade de a pessoa realizar uma compra e aponte caminhos alternativos.

Ao perceber que você está agindo para ajudá-lo, e não simplesmente para obter lucro, o lead desenvolve confiança nos seus serviços. Desse modo, a conclusão de que seu produto é a melhor solução é trabalhada na cabeça do consumidor. Quando ele percebe a necessidade de adquirir um produto ou serviço, passa para a última etapa.

Fundo do funil

No fundo do funil, lidamos com leads já qualificadas pela equipe de marketing. Todos que chegarem até aqui são considerados aptos a tomar a decisão de compra.

No topo do funil, a persona identifica o obstáculo. No meio, ela considera opções e percebe a necessidade de investir em uma solução. Já no fundo, é hora de você mostrar que sua empresa oferece a melhor saída para o problema.

Se você seguiu a estratégia até esse ponto, o lead confia na autoridade da sua marca. Você deve, então, oferecer conteúdos mais detalhados sobre o seu serviço. Como o lead tem um senso de confiança em relação ao seu negócio, é provável que, entre as opções consideradas por ele, sua empresa seja a escolhida na decisão de compra.

Quais são suas principais vantagens?

Com a aplicação do funil de vendas, você tem a chance de acompanhar em tempo real a jornada do seu consumidor. Qual é a real importância disso? Primeiro, você otimiza o aproveitamento de oportunidades. Sabendo quais negócios têm mais chance de serem realizados, sua empresa direciona os esforços com maior eficiência.

Essa previsibilidade de resultados, por sinal, facilita o seu planejamento. Isso acontece porque, com a aplicação do funil, cada fase depende do desempenho da etapa anterior.

Portanto, após algum tempo de experiência, você saberá, em média, quantos leads são precisos no topo do funil para gerar o número de clientes desejados.

A taxa de sucesso da equipe de vendas também é beneficiada. Como a abordagem trabalha com a nutrição de leads, é esperado que os que chegarem ao fundo do funil estejam prontos para serem convertidos em clientes. Entendendo as dores e motivações do cliente, os vendedores têm maior facilidade em fechar negócios.

Naturalmente, uma redução de custos também é viabilizada. Afinal, com esse método, a pessoa só é abordada pelos vendedores quando é considerada pronta para tomar uma decisão de compra. Isso evita o desperdício de recursos com leads que apresentam baixa chance de conversão.

Como montar seu funil de vendas?

Como você pôde antecipar, o primeiro passo na montagem de um funil de vendas é a definição de uma persona. Tendo em vista essa representação semifictícia do cliente ideal, é possível, por exemplo, identificar os principais canais utilizados por ele para consumir conteúdos como o seu. Assim, sua estratégia é mais certeira.

Com isso em mente, você pode estruturar sua produção de conteúdo para cada uma das etapas. A primeira, de atração, pode focar em materiais mais simples, como posts em blogs que abordem assuntos mais gerais. É crucial realizar um bom estudo de palavras-chave e usá-las para atrair leitores por meio de técnicas de SEO.

Na etapa de consideração, como mencionamos, você já está lidando com leads. Isso significa que sua comunicação é voltada a pessoas que já demonstraram interesse em sua empresa. Assim, como já tem o contato dos interessados, você pode investir no email marketing para nutrir a persona e mostrar a necessidade de uma solução.

Na última etapa, em que a decisão de compra acontece, você deve adotar uma abordagem mais direta. A disponibilização de cases de sucesso e webinars, por exemplo, reforça a ideia de que o seu negócio conta com a melhor solução para o problema do cliente.

Como o lead já chega a essa etapa educado sobre o assunto, você tem maior liberdade para utilizar materiais mais específicos e com linguagem mais avançada. Tudo, é claro, dependendo das características da sua persona.

Como se relacionam os setores de marketing e vendas?

Para que o funil de vendas cause o efeito desejado, é fundamental a aplicação de um conceito chamado vendarketing. De forma simplificada, ele busca o alinhamento e a colaboração entre dois departamentos muito importantes: marketing e vendas. Essa ideia é fundamental para tornar possível a otimização dos resultados.

Com essa integração, todos os envolvidos são beneficiados. Os vendedores lidam apenas com os leads qualificados, aumentando sua taxa de sucesso e facilitando o alcance de metas.

Por outro lado, o feedback dos vendedores é utilizado pelos profissionais de marketing para aprimorar a abordagem, melhorar a qualidade dos leads e facilitar as conversões no topo e no meio do funil.

A utilização do funil de vendas é primordial para sua estratégia de Marketing de Conteúdo. Ao segmentar seus leads de acordo com as três etapas da jornada, você encontra maior aptidão para produzir conteúdos pertinentes e que exerçam o impacto desejado. Isso tem impacto direto em seus resultados.

E aí, viu como o funil de vendas pode otimizar as operações do seu empreendimento? Para aplicá-lo corretamente, é fundamental conhecer o caminho feito pelo consumidor até a decisão de compra. Então, para continuar se informando sobre o assunto, leia agora mesmo o artigo em que falamos mais sobre a estruturação da jornada do cliente.

Conteúdo produzido por Rock Content.

 

 

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